Διαπραγματεύσεις: Ένα παιχνίδι ισχύος

Γράφει ο Αλέξανδρος Νίκλαν
Σύμβουλος Θεμάτων Ασφαλείας 

Πολλές φορές έχουμε αναρωτηθεί πώς γίνεται και σε κάθε συζήτηση/προσπάθεια διαπραγμάτευσης, υπάρχει μια πλευρά που παρουσιάζεται, συνήθως στο τέλος, ως η πλευρά με τις μεγαλύτερες υποχωρήσεις και τις μεγαλύτερες απώλειες! Το έχουμε δει αρκετές φορές τόσο σε υψηλό επίπεδο διακρατικών σχέσεων όσο ακόμα και σε προσωπικό επίπεδο, στη καθημερινότητα μας ή σε σημαντικές διαπραγματεύσεις, όπου έχουμε βρεθεί σε δεινή θέση παρ’όλο που εξ’αρχής θεωρούσαμε πώς θα ήμασταν οι κερδισμένοι.

Σε αυτή την ερώτηση εκείνο που πρέπει να γνωρίζει κάποιος είναι πώς, κάθε φορά που μπαίνει σε μια διαπραγμάτευση, είναι ακριβώς το ίδιο όπως το να μπαίνει σ’ ένα πεδίο μάχης. Μόνο που στη διαπραγμάτευση, αντί για όπλα και πυρομαχικά, τα αντίστοιχα εφόδια είναι η νοητική στρατηγική, η προετοιμασία, η λογική ανάλυση σε πραγματικό χρόνο και η ικανότητα προοπτικής ολόκληρης της εικόνας που υπάρχει στο πεδίο διένεξης. Ένα power play, όπως λέγεται στα αγγλικά, που μπορεί μάλιστα να έχει μεγαλύτερες απώλειες από μια παραδοσιακή σύγκρουση ωμής ισχύος, καθώς τα απόνερα μιας τέτοιας διένεξης θα έχουν ίσως και μακρύ διάστημα ύπαρξης, αφού ενδέχεται να μπουν σε δεσμευτικό έγγραφο (συμφωνία) σε διακρατικό ή σε προσωπικό επίπεδο (πχ μια σχέση εργασίας).

Στη συνέχεια θα προσπαθήσω να αποδώσω μόνο μια λιτή εικόνα κάποιων σκέψεων στο πώς και τί πρέπει να ακολουθείται σε μια τέτοια περίπτωση, όπως και τί μπορεί να δημιουργήσει η έλλειψη εφαρμογής τους.

Για αρχή, θα πρέπει να ληφθούν υπόψη και να αναπτυχθούν τέσσερις παράγοντες εντός των αρχικών διαπραγματεύσεων, των οποίων η στρατηγική εφαρμογή τους ισχύει ως τη στιγμή που θα επιτευχθεί συμφωνία ή θα αποφασιστεί να σταματήσουν όλες οι προσπάθειες για την επίτευξη της (σ.σ. αδιέξοδο).

Οι τέσσερις αρχές είναι:

• 1. Η ανάγκη να διαχωριστούν οι άνθρωποι από το πρόβλημα – με άλλα λόγια, η λεκτική συμπεριφορά πρέπει να είναι ηπιότερη προς τους ανθρώπους σε προσωπικό επίπεδο με τους οποίους γίνεται διαπραγμάτευση και  πιο σκληρή/απόλυτη στάση πάνω στο ίδιο το πρόβλημα.
• 2. Να γίνεται εστίαση στα συμφέροντα, όχι στη θέση που παρουσιάζετε. Η θέση που μπορεί να ακολουθηθεί στις διαπραγματεύσεις είναι συχνά διαφορετική από αυτή που πραγματικά χρειάζεται. Ως εκ τούτου, ο σκοπός των διαπραγματεύσεων είναι να ικανοποιηθούν τα συμφέροντα. Η θέση, για παράδειγμα, μπορεί να παρουσιαστεί ως ανάγκη για ικανοποίηση στο μέγιστο όλων των αξιώσεων εξ’ αρχής αλλά με παράθυρα εξισορροπισμού, για να δοθεί χώρος μετά, έτσι ώστε να γίνουν ελιγμοί προς ικανοποίηση των συμφερόντων αυτών.
• 3. Να αναπτυχθεί χώρος για αμοιβαία επωφελείς επιλογές. Αυτό θα βοηθήσει προκειμένου να επιτευχθεί συμφωνία και να δοθούν στην άλλη πλευρά λύσεις-διέξοδα στο πρόβλημα, οι οποίες θα εξυπηρετούν το κοινό συμφέρον με βαρύνουσα, όμως, εστίαση πρώτα στην εκπλήρωση του δικού μας συμφέροντος (σ.σ. χρονικά & δεσμευτικά).
• 4. Εφαρμογή και χρήση επιχειρημάτων μόνο με περιεχόμενο που στηρίζεται σε αντικειμενικά κριτήρια. Τα δεδομένα σε μια διαπραγμάτευση είναι εκείνες οι σταθερές που δεν μπορούν να αλλάξουν αναλόγως οπτικής. Ως κριτήριο, είναι καλύτερο να επιλέγονται τέτοια πρότυπα κριτήρια όπως είναι η γνώμη των εμπειρογνωμόνων, η απαίτηση εφαρμογής του υφιστάμενου νόμου ή η αγοραία αξία του κάθε αντικειμένου της συζήτησης. Αυτό δεν θα πρέπει να γίνεται σε συνδυασμό όμως με την χρήση σχεδίων προς υλοποίηση και μελλοντικών πιθανών σεναρίων (αν-όποτε-θα) που προφανώς δεν θα καλύπτουν την άλλη πλευρά.

Έχοντας τις 4 παραπάνω αρχές σαν συλλογισμό, προχωρούμε στη περίοδο των διαπραγματεύσεων η οποία μπορεί να χωριστεί σε τρία στάδια: ανάλυση, προγραμματισμός/σχεδιασμός και συζήτηση.

Στο στάδιο της ανάλυσης, γίνεται προσπάθεια αντίληψης για τη πλήρη κατάσταση. Αυτό γίνεται μόνο με συλλογή πληροφοριών, οργάνωση και σκέψη. Πρέπει να κατανοηθούν τα προβλήματα της αντίρρησης των συνομιλητών, των εχθρικών συναισθημάτων και των δυσκολιών επικοινωνίας, καθώς και να υπάρξει πλήρη εικόνα από τα συμφέροντα της κάθε πλευράς, άρα να υπάρχει και σωστή πληροφόρηση. Πρέπει να προετοιμαστούν επιλογές και ελιγμοί εκ των προτέρων ως σχεδιασμό στρατηγικής καθώς και να κατανοηθούν τα κριτήρια που μπορούν να αποτελέσουν τη βάση της συμφωνίας.

Στο στάδιο του σχεδιασμού, εφαρμόζονται οι ίδιες τέσσερις αρχές που αναφέρθηκαν ήδη. Τώρα, πρέπει να οριστούν στόχοι προς επίτευξη και να αποφασιστεί ό,τι θα ακολουθηθεί προς την υλοποίηση τους σε όσο το δυνατόν καλύτερο βαθμό. Παράδειγμα είναι η απάντηση στο ερώτημα του πώς μπορούν να αντιμετωπιστούν τα προβλήματα που μπορεί να εξελιχθούν από τους συνομιλητές. Ποια από τα συμφέροντα για την δική σας πλευρά είναι πιο σημαντικά. Ποιοι είναι οι πραγματικοί μας/σας στόχοι. Πρέπει να αναπτυχθούν επίσης πρόσθετες επιλογές και κριτήρια ώστε να μπορεί να γίνει η τελική επιλογή, πάντα έχοντας στη διάθεση μας και εναλλακτικό σχέδιο δράσης.

Στο στάδιο της συζήτησης, όταν τα μέρη επικοινωνούν μεταξύ τους και προσπαθούν να καταλήξουν σε συμφωνία, είναι απαραίτητο να εφαρμοστούν οι ίδιες τέσσερις αρχές. Οι διαφορές στην αντίληψη, στα αισθήματα κατάθλιψης και θυμού, η δυσκολία επικοινωνίας – όλοι αυτοί οι παράγοντες πρέπει να ληφθούν υπόψη και να ξεπεραστούν σε επίπεδο συνομιλιών. Κάθε πλευρά πρέπει να καταλάβει σαφώς τα συμφέροντα της άλλης πλευράς για να έχει μια ολοκληρωμένη εικόνα χωρίς κενά. Μόνο τότε θα καταστεί δυνατή η από κοινού επεξεργασία αμοιβαία επωφελών λύσεων και η επίτευξη συμφωνίας βάσει αντικειμενικών προτύπων για την επίλυση συγκρούσεων αντιτιθέμενων συμφερόντων.

Με βάση τα παραπάνω, προφανώς όποιος καταφέρει να κερδίσει τα περισσότερα σημεία και τα εφαρμόσει στον πληρέστερο βαθμό, είναι σίγουρα εκείνος που θα μπορέσει να κερδίσει και τις διαπραγματεύσεις, τουλάχιστον όσον αφορά τον βαθμό εκπλήρωσης στόχων και συμφερόντων του.